Les prévisions de vente sont généralement importantes à la préparation d’exercice fiscal à venir et aussi à la gestion d’objectifs commerciaux d’année en cours. De plus, elles s’appuient sur les données qualitatives et quantitatives et elles ne sont sources de problèmes que lorsque l’équipe commerciale et les responsables confondent les objectifs optimistes et les prévisions. Découvrez comment améliorer la prévision des ventes.
Exploiter l’historique de données
La plupart de grandes entreprises ont un historique des données sur lequel elles se reposent afin d’établir les prévisions de vente réalistes. De plus, les analytics, ou les autres formes de suivi de données concrètes relatives aux taux de conversion et aux objectifs, sont indispensables afin de formuler des prévisions précises. Ces données ne garantissent néanmoins pas l’exactitude des prévisions, pouvant être faussées par un lancement de nouveau produit, une concurrence accrue, ou encore l’exploration des nouveaux marchés. L’historique de données représente alors une base dure à partir de laquelle les prévisions de vente sont élaborées, à condition d’inclure des impondérables susceptibles d’avoir un effet négatif et positif sur les résultats d’année à venir. Par ailleurs, ces éléments peuvent être intégrés à une version finale de rapport de solution de prévision des ventes. Chaque maillon du Supply Chain introduit le stock, allant découpler la demande aval. Pour plus d’informations, cliquez sur www.verteego.com
Implémenter le plan d’action pour un pipeline de vente
Lorsque le niveau de qualification du lead influe indéniablement sur le potentiel de conversion, dans ce cas, la quantité des leads générés se répercute sur le nombre des transactions conclues. Il est alors indispensable de définir le plan d’action, permettant d’obtenir le nombre et le type des leads qui sont nécessaires à la réalisation d’objectifs. Si l’équipe commerciale conclut, par exemple, 25 % des transactions avec les leads qualifiés, dans ce cas, elle pourrait également chercher à faire doubler le nombre des leads qui sont générés le trimestre suivant. Ainsi, elle serait théoriquement capable de conclure trente à cinquante pourcents de transactions supplémentaires. Le plan d’action doit aussi accorder, quel que soit le but final, la même importance à une génération des leads qu’à un logiciel de prévision des ventes. En outre, le fait d’analyser les taux de la conversion à chaque étape de parcours de vente permet d’optimiser l’élaboration de plans d’action. Cette analyse prédictive repose également en partie sur l’expertise de représentants commerciaux. Ils sont, en effet, capables d’identifier les facteurs de la progression de leads dans un parcours de vente, les étapes dudit parcours ainsi que le pourcentage des leads qui se convertit à chacune d’elle. Aussi, ils sont en mesure d’identifier des facteurs de qualification de leads, que ce soit une démonstration en ligne ou un formulaire d’inscription, ainsi que le nombre des leads qui sont nécessaire à la réalisation d’objectifs définis en matière de la transaction.
Se préparer pour plusieurs scénarios
Imaginer le scénario catastrophe n’a généralement jamais rien de réjouissant. Quels que soient les buts définis, il est pourtant indispensable d’envisager des éventualités qui sont susceptibles de les compromettre. Ainsi, il faut que la solution prédictive retail prenne en compte les cas de figure extrêmes tels que la perte simultanée de 3 représentants commerciaux recrutés par le concurrent, le rappel de produit, ou bien la réévaluation non sollicitée de processus de vente. Il ne s'agit pas de dresser la liste exhaustive de lesdits scénarios, mais de prévoir la marge d’erreur pour ce genre de problèmes. L’analyse de résultats de l’année précédente pourra révéler les facteurs à l’origine des performances concluantes. Rien ne garantit cependant la récurrence des facteurs et encore moins des performances. Une campagne, ayant généré des excellents résultats l’année dernière, n’a peut-être pas un même succès cette année. Ainsi, la nature aléatoire de résultats financiers dans un secteur commercial doit constituer la part intégrante de prévisions de vente.